امروز:۱۳۹۵/۱۱/۰۵
یادآپ
×
×

اصول مذاکره با فردی با جایگاه بالاتر

انجام مذاکره با کسی که از جایگاه بالاتری نسبت به شما برخوردار است می‌تواند دلهره‌آور باشد. این که در این مذاکره از رئیستان بخواهید مأموریت جدیدی به شما واگذار کند یا این که بخواهید با مشتریتان به توافق تجاری مهمی برسید مهم نیست، اما شیوه شما در انجام مذاکره می‌تواند در فرصت‌هایتان برای رسیدن به موفقیت، تأثیر چشمگیری داشته باشد. چگونه می‌توانید بهترین راهکار را برای رسیدن به خواسته خود ایجاد نمایید؟

کارشناسان چه می‌گویند؟

مارگارت نیل، استاد برجسته مدیریت در دانشکده آموزش کسب‌وکار استنفورد می‌گوید «اغلب در ضعف نقاط قوتی نیز وجود دارد.» داشتن قدرت، توانایی فرد را برای درک این مسأله که دیگران چگونه فکر می‌کنند، می‌بینند و احساس می‌کنند، کاهش می‌دهد، بنابراین با داشتن جایگاه پایین‌تر، در واقع بهتر می‌توانید خواسته طرف مقابلتان را به صورتی صحیح برآورد کرده و در واقع به بهترین صورت آن را به انجام برسانید.

روحیه خود را بالا برید

ویس می‌گوید «اغلب ما از وجود رقیبان می‌ترسیم». ما نگرانیم که پنج داوطلب دیگر هم هستند که برای کار با آن‌ها مصاحبه می‌شود، یا شش فروشنده دیگر هم هستند که می‌توانند قرارداد منعقد نمایند، و ما برای رسیدن به نتیجه، خواسته خود را پایین‌تر می‌آوریم. چند بررسی سخت را انجام دهید و ببینید که آیا این نگرانی‌ها واقعی هستند و این که شما چه مهارت‌ها و تخصص‌هایی دارید که دیگر داوطلبین ندارند. نیل می‌‌گوید «اگر در مذاکره ویژگی شاخصی از خود نشان دهید قدرت شما را نشان می دهد .»

متوجه اهداف خود و آن‌ها باشید

فهرستی از آن چه از مذاکره می‌خواهید و دلیل آن، تهیه نمایید. این کار به شما کمک خواهد کرد که مشخص نمایید چه چیزی موجب می‌شود از دور خارج شوید، در نتیجه می‌توانید راهبرد خود را با شرایطی قابل‌قبول تنظیم کنید. نیل می‌گوید «ببینید که برای طرف مقابل چه چیزی دارای اهمیت است. با تحقیق در مورد انگیزه، مشکلات، و اهداف رقیب کاریتان، می‌توانید اهدافتان را بیان نمایید، نه طبق چیزهایی که به شما واگذار می‌کنند، بلکه «همچون یک راه‌حل برای مشکلی که دارند.»

آماده باشید، آماده باشید، آماده باشید

ویس می‌گوید «مهمترین چیز آن است که آمادگی خوبی داشته باشید.» و این مربوط می‌شود به راه‌حل‌های خلاقانه طوفان فکری که به هر دو طرف کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، اگر طرف مقابل به پیشنهاد قیمت خود تغییری ندهد، یکی از پیشنهادات شما می‌تواند قرارداد طولانی مدت‌تر با قیمت مورد نظر آن‌ها باشد اما سود شما را برای مدت بیشتری تضمین نماید. به علاوه شما می‌خواهید اطلاعات یا مواردی از گذشته در اختیار داشته باشید که به شما کمک نماید به نتیجه مورد نظرتان دست یابید. اگر یک مشتری احتمالی، بگوید که برای کاری X تومان خواهد پرداخت، انجام تحقیق به شما اجازه خواهد داد که به آن پاسخ دهید «اما به سه نفری که قبلاًَ با آن‌ها کار کرده بودید، Y تومان پرداخت می‌کردید.» نیل می‌گوید این نوع آمادگی به شما اطلاعاتی می‌دهد که نیاز دارید و با آن‌ها بهتر می‌توانید به بیشتر خواسته‌های خود دست یابید.

گوش دهید و سؤالات خود را مطرح نمایید

دو مورد از قدرتمندترین راهبردهایی که می‌توانید مورد استفاده قرار دهید، این است که خوب گوش دهید، که حس اعتماد به وجود می‌آورد، و طرح سؤال است که طرف مقابل را تشویق می‌کند تا از جایگاه خود دفاع نماید. ویس می‌گوید «اگر نتوانند از آن دفاع کنند، شما این جایگاه را تا حدی تغییر داده‌اید.» به عنوان مثال، اگر رئیستان بگوید که فکر نمی‌کند شما مورد مناسبی برای پروژه جدید باشید، بپرسید «آن فرد چگونه باید باشد؟» با این اطلاعات «شما می‌توانید به او نشان دهید که این خصوصیات را دارید یا می‌توانید چنین فردی باشید.»

خونسردی خود را حفظ کنید

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فردی با توانایی کمتر می‌تواند در مذاکره انجام دهد این است که واکنش نشان دهد یا شخصاً لحن منفی فرد دیگر را بگیرد. ویس می‌گوید «رفتار بد را تقلید نکنید.» اگر طرف مقابل تهدید کند و شما هم با یک تهدید تلافی کنید، «همان کار را انجام داده‌اید.» فقط به نتیجه بحث فکر کرده، و در مقابل فتنه مقاومت کنید تا خودتان را مشغول مسأله موجود نمایید، حتی اگر مذاکرات درگیر دادن ارزش به شما یا محصولتان شده باشد. ویس می‌گوید «بدانید که هدفتان چیست و راهبرد خود را به سوی آن متمرکز کنید نه بر رفتار طرف دیگر. شما باید به شیوه خودتان مذاکره کنید.»

انعطاف داشته باشید

ویس می‌گوید بهترین مذاکره‌کنندگان آن قدر آماده شده‌اند که «کل موضوع را بفهمند و به یک قسمت خاص در میان مسایل مختلف بسنده نکنند.» این بدان معناست که شما تنها به یک راهبرد دادن و گرفتن محدود نیستید، بلکه برای پیشرفت مذاکره راهکارهای بسیاری پیش رو دارید. اگر طرف مقابل درخواستی داشته باشد، بخواهید که آن را کاملاً توضیح دهد. چند دقیقه برای راه‌حل‌های بیشتر طوفان ذهن پیشنهاد دهید، یا ببینید که آیا شرایط مورد نظرشان را تا کنون از کسی دریافت کرده‌اند. ویس می‌گوید داشتن انعطاف در کار و مذاکره، به این معناست که شما بهتر می‌توانید راه‌حلی ارایه کنید که نه تنها برای خودتان خوب باشد، بلکه موجب شود که آن‌ها «احساس کنند برنده میدان بوده‌اند.»

اصول مذاکره که باید به خاطر داشته باشید:

انجام دهید:

  • خودتان را جای آن‌ها بگذارید- مهم است که بفهمید چه چیزی برای طرف مقابل مهم است.
  • ارزش خود را به خاطر آورید- شما هم برای نشستن در جلسه دلیل دارید.
  • سؤال مطرح کنید- دیدگاه ارزشمندی نسبت به انگیزه‌ها و منافع آن‌ها پیدا خواهید کرد.

انجام ندهید:

  • بال و پر دادن- هیچ چیز به آمادگی خوب ضربه نمی‌زند.
  • وابستگی تنها به یک راهبرد- مجموعه‌ای از پاسخ‌ها را آماده کرده و مذاکره را به نفع خود هدایت کنید.
  • رفتار پرخاشگرانه را تکرار کنید- اگر آن‌ها تهدید کرده یا تقاضایی را مطرح کردند، شما به هدف خودتان تمرکز کنید.

۱ دیدگاه برای اصول مذاکره با فردی با جایگاه بالاتر"

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


بالا
در حال بارگذاری