امروز:۱۳۹۵/۱۱/۰۵
یادآپ
×
×

تست شخصیت شناسی در مذاکرات چه کمکی به ما می کند؟

چگونه با انواع چهارگانه شخصیت مذاکره کنیم؟

افراد به شیوه های مختلفی مذاکره می کنند و در طول فرایند مذاکره رفتارهای متفاوتی نشان می دهند. می توان سبک های مختلف مذاکره و چگونگی تاثیرشان بر نتایج مذاکرات را  شاهد بود. برای بهبود در این موضوع می توان در مذاکرات تست شخصیت شناسی مختلف

در مذاکرات تجاری برخی افراد در مذاکره سرعت به خرج می دهند و ریسک می کنند. برخی دیگر زمان بیشتری می گذارند و تلاش می کنند از ریسک کردن پرهیز کنند. برخی از خریداران بسیار وفادارند و برخی دیگر از مغازه های نزدیکشان خرید می کنند. برخی مذاکره کنندگان به حدی صدای خود را بالا می برند که بی ادبانه به نظر می رسد، برخی دیگر منفعل هستند و به سادگی می توان نظرشان را تغییر داد.

این موضوع فروش و مذاکره را به چالشی واقعی بدل می کند. برای مذاکره کردن با این انواع مختلف خریداران نیاز است قادر باشیم رفتارمان مطابقت دهیم و در روشمان انعطاف داشته باشیم و این تست شخصیت شناسی در مذاکره را برای شما قوی تر می کند.

برای شروع این فرایند می توانیم به نگاهی به دو جنبه از رفتار خریداران بیندازیم: ابراز وجود و پاسخگویی.

افرادی که اهل ابراز وجود اند اعتماد به نفس دارند و می دانند که چه می خواهند. آن ها ترسی از اظهار نظر ندارند و مایل اند به اظهار نظرهای دیگران هم گوش دهند. آن ها تضاد و کشمکش ترسی ندارند و از بحث کردن بر سر ایده هایشان خوشحال تر هم می شوند.

افرادی که بسیار اهل ابراز وجود هستند ممکن است پرخاشگر به نظر برسند در حالی که افرادی که کمتر این گونه اغلب منفعل اند. زمان هایی هست که بهتر است کم و بیش اهل ابراز وجود باشیم و نیاز داریم بدانیم این ها چه زمان هایی هستند.

پاسخگویی به این معناست که افراد چه میزان تمایل دارند به ما و سوالاتمان پاسخ دهند. برخی افراد بسیار پاسخگو هستند و اطلاعات بسیاری در مورد خودشان، مشکلاتشان و نیازهایشان به ما می دهند. برخی دیگر  قادر یا مایل به پاسخگویی به این شیوه نیستند و ما اغلب چنین آدم هایی را منفی نگر یا سختگیر تلقی می کنیم.

همه ما با هم متفاوتیم و برخی از ما به صورت ذاتی اهل ابراز وجود هستیم و برخی دیگر نیستیم. فروشندگان کاملا پاسخگو هستند اما گاهی ما شاهد کمبود ابراز وجود در آن ها هستیم. نمونه ای از این موضوع را می توان در خلال یک مذاکره شاهد بود.

وقتی مشتریان ما را تحت فشار می گذارند که در قیمت ها تخفیف قائل شویم به نظرمان سخت و ناراحت کننده می آید و نگران آسیب دیدن رابطه مان با مشتری می شویم.

۴ نوع اصلی از برخورد وجود دارد و این ها از طریق چگونگی برقراری رابطه افراد با یکدیگر معین می شوند.

چگونه می توانید مطمئن شوید که به شیوه ای درست به افراد نزدیک شده اید؟

“شناخت سبک های اجتماعی” که توسط Reid و Merrill ارائه شده است تئوری ئی کاربردی برای داشتن فهمی کامل در هنگام مذاکرات است. در مدل سبک های اجتماعی، ۴ سبک پایه یا شیوه های اولویت دار برای تعامل با دیگران وجود دارند.

Merrill و Reid معتقدند که سبک اجتماعی یک نفر شیوه تطابق پیدا کردن او با دیگران است. افراد با یک شیوه خاص راحت ترند و بیشتر ارتباط برقرار می کنند.

سبک اجتماعی یک نفر نسبت به سه بعد رفتاری سنجیده می شود:

  • ابزار وجود
  • پاسخگویی
  • تطبیق پذیری

مقیاس ابراز وجود:

درجه و میزانی که یک فرد در حال تلاش برای تاثیرگذاری بر افکار، تصمیمات یا اقدامات سایرین به صورت رفتار گفتاری مستقیم یا رفتار درخواستی به نظر می رسد را اندازه می گیرد.

رفتار گفتاری: ریسک پذیر، سریع و پرچالش است.

رفتار درخواستی: مشارکتی، نیازمند اقداماتی ظریف و به حداقل رساندن ریسک هاست.

مقیاس پاسخگویی:

درجه و میزانی که یک فرد احساساتش را آزدانه ابراز می کند یا احساساتش را کنترل می کند اندازه می گیرد. دو سر این مقیاس “کنترل” و “ابراز هیجان” هستند.

رفتار کنترلی: منظم، جدی و سرد است.

رفتار هیجانی: مبتنی بر روابط، آزاد و گرم است.

این دو مقیاس با هم ترکیب می شوند تا مدلی دو بعدی از رفتار که به شما در فهم چگونگی درک شما توسط دیگران کمک می کنند را ایجاد کنند. همچنین ابعاد رفتار به شما کمک می کند برنامه ریزی کنید که چگونه می توانید با افرادی از سبک های اجتماعی دیگر بهتر ارتباط برقرار کنید.

سبک های اجتماعی چهارگانه و چگونگی ارتباط با آن ها:

محرک

  • اهل ابراز وجود اما غیرپاسخگو
  • مبتنی بر وظیفه به جای افراد
  • مصمم و قاطع
  • احساسات کنترل شده
  • بازده و اثربخش
  • علاقه مند به کنترل کردن مخصوصا در مواقع پرشتاب
  • روابطی ثابت و پایدار
  • قاطع و محکم
  • بی صبر
  • شنونده ای ضعیف و غیرقابل انعطاف

 

برای مذاکره کردن با افراد محرک:

  • برای طرح سوالات برنامه ریزی کنید و در مورد مشخصه ها، اقدامات و نتایج بحث کنید.
  • از حقایق و مناطق استفاده کنید.
  • در هنگام لزوم، به جای عقاید با حقایق مخالفت کنید. ابراز وجود کنید.
  • بحث را شبیه به بیزینس، موثر و درمورد یک نکته متمرکز نگه دارید.
  • گارانتی ها و توصیه های فردی کم اثرتر اند اما برای دست و پا کردن اختیارات و حقایق بهترند.
  • به فضای شخصی افراد تجاوز نکنید.

 

بروز دهنده

  • اهل ابراز وجود و پاسخگو
  • واکنشگر، لحظه نگر، تصمیمات فوری، حسی
  • بیشتر اهمیت دهنده به روابط تا وظایف
  • بروز دهنده هیجانات، گاها احساسی
  • برنامه کاری منعطف، سطح توجه کوتاه مدت، دوست داشتنی
  • مشتاق
  • مهارت بالا در متقاعد کردن، پرحرف و دوستدار جمعیت
  • خوش بین، ریسک پذیر
  • خلاق

چگونگی مذاکره با افراد بروز دهنده:

  • به دنبال عقاید مشترک در حوزه ای بگردید که می خواهید به فهم دوجانبه دست پیدا کنید.
  • بحث کردنتان هم باید مبتنی بر افراد و هم حقایق باشد.
  • به خلاصه کردن ادامه دهید. بر روی مشخصه های نقاطی که توافق کرده اید کار کنید.
  • داستان تجربیات سریع و کوتاه خود را بیان کنید
  • اطمینان یابید که به شیوه ای دوستانه آن ها را به سنجاق می کنید
  • به خاطر داشته باشید که همانند آینده در مورد زمان حال هم صحبت کنید.
  • در جست و جوی خرید لحظه ای باشید.

مهربان

  • اهل ابراز وجود نیستند اما پاسخگو هستند.
  • متکی به دیگران
  • محترم، مشتاق و موافق
  • بروز دهنده هیجانات
  • دوست همه، حمایتگر، با قلبی مهربان
  • ریسک پذیری پایین، دوستدار ایمنی
  • ایجادکننده گروه ها
  • بیش از حد احساساتی
  • معطوف به هدف نیستند

چگونگی مذاکره با افراد مهربان

  • به دنبال زمینه های مشترک باشید
  • در مورد علایق فردی و خانوادگی صحبت کنید
  • صبور باشید و از آن دسته آدم هایی نباشید که راحت تحت تاثیر قرار می گیرند
  • شخصا اعتمادبخشی کنید و تضمین دهید و از بیان احتمالات خودداری کنید
  • برای بیان موافقت خود زمان بگیرید
  • بحث ها را بر “چگونگی” متمرکز کنید
  • راه حل های با ریسک پایین پیشنهاد کنید
  • از خوبی آن ها سواستفاده نکنید

تحلیلی

  • نه اهل ابراز وجود و نه پاسخگو
  • دقیق، منظم و دوستدار کسب و کار
  • عقلانی و اهل تعامل
  • جدی و خوددار
  • تاثیرپذیر از حقایق و واقعیات
  • سریع نبودن در تصمیم گیری ها
  • اعتماد نداشتن به افراد مجاب کننده
  • دوستدار جزئیات و مکتوب کردن چیزها
  • هوشیار نسبت به امنیت
  • منتقد، سرد، شکاک
  • بهترین حلال مشکلات
  • علاقه مند به جداول زمان کاری ثابت

چگونگی ارتباط با افراد تحلیلی

  • عمل کردن به جای حرف زدن برای نشان دادن مفید بودن  و مشتاق بودن
  • فقط در مورد امور مشخص و معین صحبت کنید. افراد تحلیلی از فروشندگان انتظار غلو و گزافه گویی دارند
  • تصمیمات آن ها مبتنی بر حقایق و منطق است و از ریسک کردن پرهیز می کنند.
  • آن ها همواره تمایل به همکاری دارند اما ایجاد روابط پایدار زمان می برد.
  • به یاد داشته باشید که حتما کاستی های محصول را به آن ها بگویید. آن ها به خاطر این کار شما را محترم خواهند شد چرا که به هر حال نقاط ضعف محصول را کشف می کردند.
  • بر سر دلایل بحث کنید و سوالاتی در مورد چرایی بپرسید.
  • خودتان کمتر اهل ابراز وجود و پاسخگویی باشید.

 

اگر می خواهید که نه تنها مهارت های مذاکره کردن  را در خود بالا ببرید بلکه در تمامی مهارت های برقراری ارتباط تبحر کسب کنید  و تست شخصیت شناسی  خود را بتوانید  به خوبی انجام دهید.

ما با همکاری مدرس بسیار توانمند جناب آقای جمال قمری دوره شخصیت شناسی در مذاکره را آماده کرد ایم. این دوره در قالب جلسات ویدیویی می باشد. برای شرکت در دوره و کسب اطلاعات بیشتر به لینک زیر مراجعه فرمایید.

دوره آنلاین شخصیت شناسی در مذاکره

 

 

۰ دیدگاه برای تست شخصیت شناسی در مذاکرات چه کمکی به ما می کند؟"

ارسال پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


بالا
در حال بارگذاری