چارچوب معیارهای فروش نهایی

این پست وبلاگ برگرفته از خلاصه اجرایی SiriusDecisions Research، “چارچوب قطعی برای معیارهای فروش” است که به صورت رایگان در مرکز آموزشی Domo در دسترس است.

…

پایگاه داده تجربه

مدیران عامل خود به طور مرتب از رهبران فروش سه سوال به ظاهر واضح می پرسند: چه اتفاقی افتاده است، چه اتفاقی خواهد افتاد و چرا همه چیز به همان شکلی که هست اتفاق می افتد؟ برای سوال اول باید کمی بیشتر از پرس و جو از سیستم ثبت سفارش انجام دهید، اما برخورد با دو سوال بعدی می تواند یک تجربه واقعاً وحشتناک باشد. نگاه کردن به آینده مستلزم تحقیقات خطی و پیش‌بینی‌هایی است که اغلب بر اساس قضاوت‌هایی هستند که به دلیل ماهیت ناقص، مبنای ذهنی و قابلیت اطمینان مشکوک بدنام هستند.

تعیین علل ریشه ای بسیار بیشتر بر آنچه ما “پایگاه داده تجربی” می نامیم، یا مجموعه ای از فرضیات، شواهد حکایتی، موقعیت های سیاسی و حدس ها متکی است. در حالی که این می تواند زمانی که فروش رو به جلو حرکت می کند و برنامه ریزی می کند، کارساز باشد، معمولاً وقتی قطار از ریل خارج می شود، زیر سوال می رود.

بهترین چارچوب اندازه‌گیری فروش در کلاس بر اساس این درک ساخته شده است که در حالی که فروش همیشه ویژگی‌های نامشهود خود را خواهد داشت، نتایج ارجاع متقابل با معیارهای سازگار، مبتنی بر فرآیند و مدیریت اجباری از قابلیت و عملکرد، بینش بهتری را در مورد آنچه اتفاق خواهد افتاد فراهم می‌کند. ، چرا، و شاید مهمتر از همه، چه کاری می توان و باید برای بهبود آن انجام داد.

چارچوب فروش سیریوس

چارچوب اندازه گیری فروش ما بر پایه ای محکم ساخته شده است که امکان دید نسبتاً بی طرفانه و بی طرفانه از فروش و فروش را فراهم می کند. اولین جزء پایه، دسته بندی های متریک است که شامل:

• عملیاتی. به عنوان نقطه شروع برای فروش، معیارهای عملیاتی ساختار هزینه فروش شامل هزینه های پرسنل، سفر و سرگرمی و هزینه های برنامه را بررسی می کند. این دسته همچنین شامل داده‌های تعداد کارمندان، از جمله مناطق آزاد، ماه‌های انسانی، گردش مالی (اعم از غیر ارادی و داوطلبانه)، و زمان ورود برای استخدام‌های جدید می‌شود. معیارهای مربوط به هزینه معمولاً از سیستم های مالی مشتق می شوند. تعداد کارمندان، از سیستم های منابع انسانی.
• نتایج این دسته شامل دستاوردهای فروش یا مشارکت مطلق در گزارشگری مالی خارجی است. و عملکرد فروش، که دستیابی به سهمیه را دنبال می کند. استخراج این معیارها معمولاً به کمک سیستم های مالی شرکت، سیستم های مدیریت عملکرد و سیستم های جبران انگیزشی نیاز دارد.
• یک فرصت دسته سوم ما داده‌های تولید سرنخ و چرخه فروش را اندازه‌گیری می‌کند و اساساً فرصت‌ها را در طول چرخه عمر آنها ردیابی می‌کند. داده‌های فرصت‌های فردی (درآمد، محصول، فاز فروش و تاریخ پایان) در سراسر خط لوله فروش جمع‌آوری می‌شوند، با پیش‌بینی‌های تولید شده از زیر مجموعه‌های داده‌های خط لوله وزن‌دهی شده بر اساس تاریخ‌های بسته مورد انتظار. این معیارها معمولاً از طریق ماژول مدیریت فرصت یک سیستم اتوماسیون فروش به دست می‌آیند.
• بهره وری. این دسته آخر در پاسخ به این سوال که چرا همه چیز به این شکل اتفاق می‌افتد بسیار قدرتمند است، زیرا هم کارایی (زمان و تلاش) و هم اثربخشی (کیفیت و ارتباط) فروش را اندازه‌گیری می‌کند. این نه تنها حجم، سرعت و اندازه معامله فرصت‌های فعال را بررسی می‌کند، بلکه تعداد فعالیت‌های فروش حیاتی تکمیل‌شده و شایستگی فروشندگان را برای تکمیل آنها به شیوه‌ای با کیفیت می‌سنجید. سازمان‌هایی که معیارهای این دسته را دریافت می‌کنند معمولاً از ترکیبی از سیستم‌های اتوماسیون فروش و سیستم‌های عملکرد فروش استفاده می‌کنند که می‌توانند ویژگی‌هایی از جمله آموزش، دانش و وظایف را مدیریت کنند.

…

آیا این مقاله را دوست دارید؟ بقیه خلاصه تحقیقات SiriusDecisions در مرکز یادگیری Domo را اینجا ببینید.