این پست وبلاگ از خلاصه تحقیقات SiriusDecisions “The Measuring Sticks of Sales Sales” برگرفته شده است. مقاله کامل را به صورت رایگان در مرکز آموزشی Domo دریافت کنید.
جهان مسطح است، یا ما فکر می‌کردیم که چنین است تا اینکه کلمب در تلاش برای یافتن راهی سریع‌تر به شرق دور، یکی دو کشف کرد. در بسیاری از سازمان‌ها، مدیران فروش همان دیدگاه نزدیک‌بینانه‌ای نسبت به عملکرد فروش دارند و از تلقی آن به عنوان چیزی غیر از نسبت هزینه به درآمد خودداری می‌کنند. جای تعجب نیست که جستجوی آنها در اقیانوس های داده های تولید شده توسط سیستم های مالی، منابع انسانی و اتوماسیون فروش برای یافتن دنیای جدیدی از نتایج هرگز نمی تواند زمین را پیدا کند.
اندازه گیری فروش آسان است. این اندازه گیری فروش است که چالش را نشان می دهد. در مطالعه کوتاه خود، بهره‌وری: بیشتر از خط برتر، به این موضوع پرداختیم که چگونه معیارهای عملکرد سنتی اغلب با معیارهای بهره‌وری اشتباه گرفته می‌شوند. در این مختصر، چارچوب کامل تری از معیارها را تعریف می کنیم که منجر به درک بهتر عملکرد فروش و نحوه بهبود آن می شود.
ماتریس شاخص ها
اندازه‌گیری فروش صرفاً بر اساس نتایج و ساختار هزینه‌های زیربنایی مطمئناً یک رویکرد منظم است، اما رهبران فروش را مجبور می‌کند تا در مورد چگونگی بهبود عملکرد فروش به شهود تکیه کنند. آیا آموزش بیشتری لازم است؟ آیا محصولات خود را به اندازه کافی می شناسیم؟ سهم بازاریابی چیست؟ فناوری کجا می تواند در زمان صرفه جویی کند یا کیفیت تولید را بهبود بخشد؟
از سوی دیگر، یک چارچوب معیاری که شامل دید متعادلی از فروش و فروش است، داشبوردی از حقایق مالی (آنچه می‌دانیم) و اطلاعات روی زمین (آنچه فکر می‌کنیم) در اختیار تصمیم‌گیرندگان قرار می‌دهد. ما این چارچوب را به چهار دسته تقسیم می کنیم:
- عملیات – دسته عملیاتی نحوه تعامل سازمان تجاری با بازار را از نظر هزینه ها، تعداد نیرو و زیرساخت اندازه گیری می کند.
- اعدام – دسته عملکرد به ما می گوید که از نظر درآمد، دستیابی به سهمیه و سهم محصول چگونه عمل کردیم.
- یک فرصت – مقوله قابلیت، چشم اندازی از قابلیت های فردی در طول چرخه زندگی ارائه می دهد.
- بهره وری – این دسته به ما نشان می دهد که چقدر در پیشبرد این فرصت ها کارآمد و مؤثر هستیم.
با کنار هم قرار دادن این دسته‌ها، اکنون یک «ماتریس متریک» داریم که می‌توان آن را بر اساس جمعیت‌شناسی مختلف، از جمله جغرافیا، گروه محصول، و بازار مشتری برای ارتباط مرتب‌سازی و مشاهده کرد. این ماتریس به مدیران فروش این امکان را می دهد که نه تنها نتایج خود را از هم جدا کنند، بلکه تیم های خود را نیز عیب یابی کرده و اقدامات صحیح را انجام دهند.
پایه و اساس بهره وری.
وجود دسته فرصت در چارچوب متریک ما قابل چشم پوشی نیست. مبنایی را تشکیل می دهد که عملکرد را می توان بر اساس آن اندازه گیری کرد. طبقه بندی فرصت ها مستلزم درک سازمانی از یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده است. حداقل، فرصت ها باید بر اساس مرحله فروش، ترکیب محصول، ارزش درآمد و تاریخ تکمیل مورد انتظار طبقه بندی شوند. سازمان‌های فروش پیشرفته‌تر اطلاعاتی مانند منبع (چشم‌انداز، کمپین، ارجاع، تماس سرد)، حضور رقابتی (قیمت‌گذاری، محصولات، پیام‌رسانی)، نقش‌های خرید (تصمیم‌گیرنده، تأثیرگذار، مصرف‌کننده، تأییدکننده) و عوامل تصمیم‌گیری را به دست خواهند آورد. تصمیمات (الزامات کسب و کار، بودجه، مجوز امضا)، که همه به درک عمیق تر از رفتار و چرخه خرید منجر می شود.
اگرچه سیستم‌های اتوماسیون فروش برای خودکارسازی جمع‌آوری و محاسبه فرصت‌ها در قالب خطوط لوله و پیش‌بینی پیاده‌سازی می‌شوند.
برای دریافت ادامه این گزارش به صورت کاملا رایگان بر روی مرکز آموزشی کلیک کنید.