در حالی که اینفوگرافیک ما ممکن است استدلال کند که نگاه کردن به بخش، سرمایه‌گذاری ارزشمندی در دنیای فروش است، ما اینجا هستیم تا سه راز را به شما بگوییم که هیچ ربطی به ورق زدن و همه چیز با بستن معاملات ندارد. در اینجا نحوه تبدیل آن سرنخ های نمایشگاه تجاری به معاملات بسته و بهبود معیارهای فروش آورده شده است:
1. توجه مردم را جلب کنید
نشستن در غرفه خود و منتظر آمدن مردم برای نزدیک شدن به شما مانند این است که منتظر باشید تا مشتریان وارد ویترین فروشگاه تازه افتتاح شده شما شوند بدون اینکه از تبلیغاتی برای جذب آنها استفاده کنید. منتظر نباشید که مشتری به شما نزدیک شود، به او نزدیک شوید.
جلب توجه یک نفر به سادگی شروع یک مکالمه است. از آنها بپرسید که آیا قبلاً در مورد شرکت شما شنیده اند، نمایش چگونه بود، در چه شرکتی کار می کنند و چه کار می کنند. آنها را در مورد آنها صحبت کنید.
هنگامی که مکالمه شروع می شود، بیشتر مردم در مورد شرکت شما و آنچه ارائه می دهید می پرسند. این به شما این فرصت را می دهد که در مورد شرکت و محصول خود با امتیاز داشتن یک رابطه مستقر صحبت کنید.
2. فواید صحبت کردن
اغلب اوقات من در نمایشی شرکت می‌کنم که در آن افراد حاضر در غرفه فقط در حال ضربه زدن به ویژگی‌ها هستند. آنها این کار را به این امید انجام می دهند که یکی از ویژگی هایی که ذکر می کنند، توجه مشتری را جلب کرده و آنها را به انجام مکالمه ترغیب کند. وقتی این کار با شکست مواجه شد، آنها شروع به نمایش یک محصول می کنند و خیلی زود سعی می کنند یک نسخه نمایشی کامل را نشان دهند. همه چیز مثل این است که توده ای از گل را به دیوار پرتاب کنید و ببینید چه چیزی می چسبد.
اگر می خواهید یک شرکت کننده گام های بعدی را بردارد، باید با مزایایی که مشکلات مشتری را حل می کند رهبری کنید. پیشروی با این مزایا می تواند مشتری را وادار کند که بپرسد چگونه به این مزایا دست یافته است و به شما فرصتی می دهد تا در سطح بالایی مشارکت کنید. از این فرصت استفاده کنید تا بر اساس علاقه آنها ایجاد کنید و ارزش مشارکت در مراحل بعدی را در تاریخ آینده توضیح دهید. سپس می توانید بفهمید چه کسانی دیگر در سازمان باید در مراحل بعدی مشارکت داشته باشند، به طوری که وقتی مراحل بعدی برداشته شد، همه افراد مناسب درگیر شوند.
3. قرار ملاقات ها را در نمایشگاه برنامه ریزی کنید
بدترین قسمت یک نمایش این است که با ده ها سرنخ «دخت» به خانه بروید و سپس ماه بعد را صرف تلاش برای گرفتن آنها کنید. پس از پایان نمایش، شرکت کنندگان با تماس ها و ایمیل ها غرق می شوند.
قبل از اینکه مشتری غرفه شما را ترک کند یک قرار محکم با مشتری بگیرید. این تاکتیک شما را قبل از هر کس دیگری در برنامه در تقویم او قرار می دهد. به محض پایان نمایش هر روز، دعوت‌نامه‌های جلسه را برای همه افرادی که با آنها برنامه‌ریزی کرده‌اید ارسال کنید. شما همچنان بهترین اطلاعات را خواهید داشت. آنها احتمالاً از این زمان برای دریافت ایمیل ها/تماس هایی که در طول روز از دست داده اند استفاده می کنند. تعجب خواهید کرد که چند ساعت پس از ارسال دعوتنامه شما، چند نفر آن را پذیرفته اند.
مشتریان صدها فروشنده را در یک نمایشگاه می بینند. فقط یک شرکت دیگر در لیست انتظار بودجه نباشید. قبل از اینکه نمایش را ترک کنید، فرصتی برای حرکت به دست آورید.
همانطور که معیارهایی که ما برای نظارت انتخاب می کنیم همه تفاوت را ایجاد می کند، رویکردی که برای آوردن مردم به غرفه در پیش می گیریم نیز تاثیرگذار است. من شما را تشویق می کنم که این 3 مورد را در نمایشگاه بعدی خود امتحان کنید و ببینید که چگونه توجه، مزایا و قرار ملاقات ها می تواند نتایج فروش شما را بهبود بخشد.