راهنمای پیاده سازی گام به گام

آیا می خواهید از رقبای خود جلوتر بمانید و کسب و کار خود را در حال رشد نگه دارید؟ یک استراتژی بازاریابی قوی و درک هرم استراتژی بازاریابی کلیدی است.

با پیشرفت سریع هوش مصنوعی، کاهش گستره توجه، تغییر مداوم الگوریتم‌های رسانه‌های اجتماعی، غیرقابل پیش‌بینی هزینه‌های تبلیغات و تشدید قوانین حفظ حریم خصوصی، به راحتی می‌توان درگیر آخرین «رفع‌های سریع» شد.

اما آنچه کسب و کار شما – یا کسب و کار مشتریان شما – واقعاً به آن نیاز دارد، یک چراغ راهنمای ثابت برای ادامه مسیر است. اینجاست که هرم استراتژی بازاریابی وارد عمل می شود.

اگر ترجیح می دهید به صحبت های من در مورد هرم استراتژی بازاریابی گوش دهید، می توانید قسمت پادکست را اینجا تماشا کنید.

استراتژی بازاریابی چیست؟

گرفتار شدن در اصطلاحات تاکتیک های بازاریابی آسان است، اما در هسته آن، یک استراتژی بازاریابی طرح اصلی است که مسیر را برای نحوه رقابت و برجسته شدن کسب و کار شما در بازار تعیین می کند.

برای fCMOها و صاحبان مشاغل بسیار مهم است که نه تنها بدانند، بلکه بر هنر همسو کردن این استراتژی ها با اهداف تجاری گسترده تر مسلط باشند.

برای کسب و کارها مهم است که برنامه ریزی استراتژیک را بر تصمیم گیری های سریع اولویت دهند. برنامه ریزی استراتژیک چارچوبی را برای تصمیم گیری هایی فراهم می کند که پایداری بلندمدت را بهبود می بخشد، نه فقط سود فوری.

اگر بخواهم یک تعریف احساسی از استراتژی بازاریابی ارائه کنم، این است که چگونه یک پرچم را در شن و ماسه قرار می دهید تا بگویید: “اینگونه است که ما می خواهیم تسلط پیدا کنیم، اما این احتمالاً برای درک چگونگی ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق مفید نیست.” . به همین دلیل من هرم استراتژی بازاریابی را ساختم.

هرم استراتژی بازاریابی

هرم استراتژی بازاریابی را به عنوان نقشه راه خود برای ادغام استراتژی های جامع با اهداف کلیدی کسب و کار خود در نظر بگیرید. هرم استراتژی بازاریابی نشان می دهد که هیچ استراتژی بازاریابی جادویی یا تاکتیک بازاریابی وجود ندارد. این واقعاً در مورد یکپارچگی است، و این کاری است که ما برای مشتریان انجام می دهیم، چیزی که ما ابتدا استراتژی می نامیم.

هرم استراتژی بازاریابی دارای پنج لایه است و سه لایه میانی در واقع جزء استراتژی بازاریابی است و همه چیز بر اساس استراتژی اصلی کسب و کار است.

3 جزء اصلی هرم استراتژی بازاریابی:

• استراتژی کسب و کار: این پایه ای است که بر رشد، تسلط بر بازار شما و حفظ مشتریان تمرکز دارد.
• استراتژی بازاریابی: این لایه قلب عملیات، از جمله برند، رشد و استراتژی های مشتری است.
• استراتژی تیم: سنگ بنای که تضمین می کند استراتژی های شما بدون نقص توسط تیم شما اجرا می شود.

وقتی برای کار با یک مشتری وارد می شویم، اصلی ترین کاری که باید انجام دهیم این است که استراتژی بازاریابی و سپس فهرستی از تاکتیک ها برای اجرای آن استراتژی ایجاد کنیم، اما همه چیز بر اساس اهداف اصلی کسب و کار است. بنابراین اگر رشد یک هدف تجاری است، اگر تسلط بر بازار یک هدف تجاری است، اگر حفظ مشتری یک هدف تجاری است، پس استراتژی بازاریابی حول آن و فقط برای شروع آن ساخته می شود.

استراتژی کسب و کار

در قلب همه اینها استراتژی کسب و کار است که زمینه را برای هر تصمیم تاکتیکی تنظیم می کند.

به عنوان مثال، اولین کاری که ما هنگام کار با یک مشتری انجام می‌دهیم این است که سعی کنیم بفهمیم آنها به کجا می‌روند، سعی کنیم سودی را که می‌خواهند در این تجارت به دست بیاورند را درک کنیم، سعی کنیم سهم بازاری را که می‌خواهند از آن لذت ببرند، قبل از اینکه ما داشته باشیم، درک کنیم. واقعا شروع به ارائه هر چیزی کنید

و متأسفانه تعداد کمی از بازاریابان واقعاً از این رویکرد استفاده می کنند. تعداد بسیار کمی از صاحبان مشاغل در واقع این رویکرد را اتخاذ می کنند. آنها می خواهند یک بازاریاب را برای تولید سرنخ استخدام کنند، و این معمولا آنها را به استفاده از یک سری تاکتیک های مختلف سوق می دهد که نباید انجام دهند، و آنها را از تمرکز بر چیزهایی که در واقع به آنها اجازه می دهد به بازاریابی خود دست یابند دور می کند. اهداف و محرک رشد واقعی است.

توسعه استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی پایه هرم استراتژی بازاریابی است و از استراتژی های برند، رشد و مشتری تشکیل شده است. این سه عنصر منعکس کننده سفر کلی مشتری با کسب و کار شما هستند.

ما در بازاریابی نوار چسب بر این باوریم که این روشی است که یک مشتری یا مشتری بالقوه به طور مؤثر در تجارت حرکت می کند. این سه عنصر منعکس کننده سفر بازاریابی در استراتژی بازاریابی هستند.

اغلب افراد استراتژی بازاریابی خود را با یک شعار، رنگ ها و لوگوهای هوشمندانه تکمیل می کنند و با آن کار را تمام می کنند. اما آنچه من می خواهم پیشنهاد کنم این است که استراتژی بازاریابی در واقع کل سفر مشتری را طی می کند.

ما از چیزی به نام ساعت شنی بازاریابی استفاده می کنیم. این ابزاری است که ما برای تقویت این ایده از سفر مشتری استفاده می کنیم.

استراتژی برند واقعی

استراتژی برند جایی است که ما به شناسایی مشتری ایده‌آل، محدود کردن تمرکز و تعریف محصولات و خدماتی که مشتری به دنبال آن است کمک می‌کنیم.

همچنین به پیام رسانی نیز توجه زیادی خواهیم داشت. آیا قول می‌دهیم که بزرگترین مشکل مشتری ایده‌آل را بر خلاف آنچه می‌فروشیم حل کنیم، بنابراین هیچ‌کس اهمیتی نمی‌دهد که ما چه چیزی می‌فروشیم؟ آنها می خواهند مشکلاتشان حل شود.

• تمرکز خود را محدود کنید: مشتری ایده‌آل خود را تعریف کنید تا تلاش‌های بازاریابی خود را مستقیماً برای آنها تنظیم کنید.

• تعریف پیشنهادات: آنچه را که ارائه می کنید که به طور خاص مشکلات مشتریان شما را حل می کند، روشن کنید.

• پیام رسانی: گفتگو را از آنچه می فروشید به نحوه حل بزرگترین سردرد آنها تغییر دهید.

به عنوان مثال، Cedar Ridge Retreat Homes را در نظر بگیرید، که با چالش های مهمی در بازاریابی خدمات ساخت خانه لوکس خود به ما مراجعه کردند. تلاش‌های بازاریابی قبلی آن‌ها نتوانست طنین‌اندازی داشته باشد، و پیام برندشان نامشخص و با اهداف تجاری‌شان همسو نبود.

از طریق فرآیند Strategy First، مشتری ایده‌آل آن‌ها را شناسایی کردیم و یک هویت برند پرطراوت ایجاد کردیم که بر مکان‌های خلوت بیش از اجاره‌های مشترک تأکید داشت. این جهت گیری استراتژیک نه تنها پیشنهادات آنها را روشن کرد، بلکه Cedar Ridge را برای رشد قابل توجهی در بازار خاص خود قرار داد.

توسعه استراتژی برند همچنین شامل مواردی مانند اینکه ما چگونه می‌خواهیم درک شویم نیز می‌شود. آیا ما خنده دار هستیم؟ جدی هستیم؟ آیا ما تحلیلی هستیم؟ تمام محتوای شما را هدایت می کند. در نهایت، بسیاری از مردم این را در درجه اول قرار می دهند، ما می خواهیم مطمئن شویم که نام ها، رنگ ها، گرافیک ها، آرم ها و چیزها پیام و وعده برند را در یک راستا نگه می دارند. این اولین بخش از استراتژی بازاریابی است.

تدوین استراتژی رشد

بخش دوم استراتژی رشد است. تاکتیک‌هایی که برای جذب، ایجاد اعتماد، ترغیب مردم به تلاش و خرید از ما استفاده خواهیم کرد، چیست؟

استراتژی رشد شامل تمام ارتباطات و محتوایی است که برای حرکت افراد در مراحل ساعت شنی بازاریابی طراحی شده است. البته این تبلیغات و همه چیزهایی است که باعث ایجاد آگاهی می شود. همچنین باید در مورد ایجاد اعتماد و تسهیل یک تجربه خرید یکپارچه باشد.

با همگام ماندن با چشم‌انداز فعلی، ما به‌عنوان CMOهای کسری، می‌توانیم فرصت‌ها و چالش‌هایی را که موفقیت استراتژی‌های ما را شکل می‌دهند، شناسایی کنیم. به عنوان مثال، اگر شاهد روند رو به رشدی در مصرف محتوای ویدیویی هستیم و با استراتژی کسب و کار مطابقت دارد، ضروری است که بازاریابی ویدئویی را در برنامه های رشد خود لحاظ کنیم تا به طور موثر مخاطبان هدف مشتریان خود را جذب و درگیر کنیم.

ساختن استراتژی مشتری

پس از فروش، کار واقعی شروع می شود. هدف استراتژی مشتری شما باید تبدیل خریداران برای اولین بار به طرفداران و حامیان مادام العمر باشد. این شامل:

• Onboarding: اولین تجربه آنها را با نام تجاری خود فراموش نشدنی کنید.

• تعامل با مشتری: گفتگو را ادامه دهید و رابطه تکامل یابد.

• برنامه های ارجاع: از مشتریان راضی برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. من یک کتاب کامل درباره ارجاعات نوشتم به نام موتور ارجاع: آموزش کسب و کار شما به بازاریابی خودتان که این موضوع را به طور گسترده پوشش می دهد.

مشتریان گذشته ما اغلب بهترین مشتریان ما هستند. آیا می دانستید که 80 درصد درآمد یک شرکت تنها از 20 درصد مشتریان فعلی آن به دست می آید؟

با سرمایه گذاری در این استراتژی های وفاداری مشتری، می توانید پایگاهی از مشتریان وفادار بسازید که باعث رشد پایدار برای کسب و کار شما می شود.

اجرای استراتژی تیم

بنابراین تجارت فراگیر آنها بر اساس آن استراتژی تجاری است، یک استراتژی بازاریابی در وسط وجود دارد، و گیلاس در بالای آن استراتژی تیم است.

تیم برای عملکرد در آنجا حضور دارد. شما آن را می سازید (استراتژی کسب و کار)، با آن ارتباط برقرار می کنید (استراتژی بازاریابی) و آن را اجرا می کنید (استراتژی تیم).

استراتژی تیم شامل:

• تراز تیمی: مطمئن شوید که همه در یک صفحه هستند و برای اجرا کاملاً مجهز هستند.

• آموزش و توسعه: تیم خود را با تمرینات منظم آگاه و آگاه نگه دارید.

• فرهنگ: فرهنگ تیمی را پرورش دهید که استعدادهای برتر را جذب و حفظ کند، با تاکید بر ارزش هایی که هم شرکت و هم مشتریانش را ارتقا می دهد.

به عنوان یک صاحب کسب و کار، تیم همچنین به شما امکان می دهد به طور موثر و کارآمد مقیاس کنید.

“اگر می خواهی سریع بروی، تنها برو، اگر می خواهی دور بروی، با هم برو.”

برای fCMO ها و صاحبان کسب و کار، یک استراتژی بازاریابی به خوبی ساخته شده بیش از مجموعه ای از تاکتیک ها است. این یک سیستم جامع است که تمام لایه های کسب و کار شما را برش می دهد. با استفاده از یک رویکرد ساختاریافته مانند هرم استراتژی بازاریابی، می توانید اهداف کسب و کار خود را با تلاش های بازاریابی خود هماهنگ کنید تا رشد واقعی و پایدار را هدایت کنید.

برای اطلاعات و ابزارهایی برای درک استراتژی بازاریابی خود یا مشتریانتان و در نهایت رشد کسب و کارتان، به dtm.world/growth مراجعه کنید.

پیمایش در این سفر فقط به این نیست که بدانیم چه کاری باید انجام دهیم. این در مورد انجام حرکات استراتژیک است که برای کسب و کار شما منطقی است.